先分清两件事：来访和转化
网站询盘少，很多工厂的第一反应是改表单、加按钮。但如果每个月只有零星几个海外买家访问，表单设计得再好，询盘也多不起来。
外贸网站获客可以分成前后两段：
- 前半段：来访。对的买家通过某种途径来到你的网站；
- 后半段：转化。买家看完页面，发出询盘，你再跟进成交。
后半段的入口设计、表单字段、询盘分级和跟进方法，在 外贸询盘是什么意思？询盘获取与转化全指南 里已经完整讲过。这篇只讲前半段：海外买家从哪里来，来了落在哪个页面，以及怎么判断哪条来路真正有用。
海外买家访问工厂网站的四条来路
来路一：搜索产品或问题
买家在谷歌搜产品名、规格或者采购前的问题，点进你的页面。这是独立站最有价值的流量：搜索的人带着需求，而且不需要你为每次访问付费。
该落在哪个页面： 搜产品的，应该落在对应的产品详情页；搜问题的，应该落在回答这个问题的文章，再由文章链接到产品页。
要做的准备： 每个主力产品都有独立页面、独立的标题和描述、充实的正文和文字参数表，并且已经被谷歌收录。具体步骤可以看 谷歌SEO怎么做？外贸网站从0开始的步骤。
以样板站 NovaPure 工业过滤设备样板站 为例，LYC 产品页 的页面标题把产品名放在前面，描述里写了流量和精度范围、适用油品。搜 oil filter cart 或 oil purifier 的买家，看到这样的搜索结果更容易点进来。
来路二：搜你的公司名
在展会、B2B 平台、开发信里认识你的买家，常常会去搜你的公司名或品牌名，看看官网是否专业。这类访问量不大，但意向很高。
该落在哪个页面： 首页和 About 页。
要做的准备： 首页一眼讲清你是谁、做哪几大类产品；About 页讲清公司类型、所在地、产品线、应用行业和定制能力。样板站首页用三大类轮播说明产品范围，Manufacturing capabilities 板块列出企业类型、所在地、出口市场和认证情况。另外，确认用公司英文名搜索时，排在前面的就是你的官网。
来路三：你主动给出的链接
开发信、展会跟进邮件、领英主页、WhatsApp 对话、B2B 平台公司介绍、名片和产品单页上的官网地址，都是把买家带到网站的入口。这条来路完全由你控制，也是新站在 SEO 见效前最主要的来访来源。
该落在哪个页面： 和对方关心的内容直接相关的页面。给做设备维护的客户发开发信，链接到对应的产品页，而不是首页；给展会上问过某个型号的客户，链接到那个型号的页面。
要做的准备： 列一张"渠道和落地页"对照表，规定每类场景发哪个链接，让业务员不用每次临时找。很多工厂做了网站，却从不在这些地方放链接，等于把最可控的入口关上了。
来路四：广告
谷歌广告等付费渠道可以较快带来访问，适合新站测试关键词、测试哪些产品更受关注。缺点是停投就停，长期成本要算清楚。
该落在哪个页面： 和广告关键词对应的产品页，不要统一投到首页。
要做的准备： 先把落地的产品页做完整，再投广告；否则花钱带来的访问，看到一个资料不全的页面就走了。
一张"来路和落地页"对照表
| 来路 | 买家状态 | 落地页 | 准备重点 |
|---|---|---|---|
| 搜产品或问题 | 有需求，在比较供应商 | 产品页、问题类文章 | 标题描述、正文、参数表、收录 |
| 搜公司名 | 已认识你，在核实 | 首页、About 页 | 工厂身份、产品范围、能力 |
| 主动给出的链接 | 被你联系，有兴趣 | 对应产品页 | 渠道对照表、链接到具体页面 |
| 广告 | 有需求，点击付费 | 对应产品页 | 先完善页面，再投放 |
怎么判断哪条来路真正带来了客户
做了这么多渠道，哪条有用？可以从三个地方看数据。
1. 询盘里的来源信息
样板站询价表单的页面代码里，会随表单一起提交来源页和落地页信息，产品页上的表单还会带上产品信息。收到询盘时，就能看出买家是从哪个页面进来、在哪个产品页发起的。积累一段时间后，按来源统计有效询盘，比只看访问量更有意义。
2. Search Console 的搜索数据
Google Search Console 的效果报告会显示你的网站在哪些搜索词下出现、被点击了多少次。可以分别看产品词和公司名的表现：产品词的点击在增长，说明来路一在起作用；公司名搜索在增长，说明展会、开发信等线下线上的接触在起作用。
3. 业务员的记录
开发信、展会跟进、领英发出的链接，客户有没有点、有没有回，业务员的跟进记录里通常都有。把这部分和网站询盘对照着看，就能大致判断各渠道的投入产出。
几个常见误区
误区一：只做首页。 买家大多是搜产品来的，首页做得再漂亮，产品页空着，来路一就断了。
误区二：所有链接都指向首页。 开发信、广告、二维码都指向首页，买家还要自己找产品，很多人就离开了。
误区三：只看访问量，不看来源和询盘。 访问量高不代表获客好，要看哪条来路带来了有效询盘。
误区四：指望一条渠道解决所有问题。 新站 SEO 见效需要时间，前期主要靠主动给出的链接和展会；SEO 积累起来后，再逐步减少对单一渠道的依赖。
用快速建站准备好落地页
快速建站是面向工厂和外贸企业的年付 SaaS 外贸独立站，提供产品展示、询盘 RFQ、主题与域名、B2B 同步和年付到期管理五项能力。样板站展示的分类页、产品详情页、About 页和随询盘提交来源信息的询价表单，就是它的标准结构，能让每条来路都有合适的落地页，也方便你判断询盘从哪里来。
想看买家从不同入口进入网站后的路径，可以把样板站从首页、产品页到询价表单走一遍；了解建站方式，请访问 快速建站官网。
小结
外贸网站如何获客？先解决"来访"再谈"转化"。海外买家主要从四条来路来：搜产品或问题、搜公司名、你主动给出的链接、广告。每条来路都要有对应的落地页：搜产品的落在产品页，搜公司名的落在首页和 About 页，开发信和广告链接到具体产品页。最后用询盘来源、Search Console 数据和业务员记录判断哪条来路真正带来了客户，把精力放在有效的渠道上。
